Публикации и статьи Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста? - Тамара Витрук

[job9087]

Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста?

Представьте ситуацию…

В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он держит кожаное портмоне ручной работы и ключи от автомобиля (легендарной марки Bentley, как минимум).

Взгляд мужчины «останавливается» на витрине с мобильными телефонами.

К нему сразу же устремляется продавец: «Я вижу, Вас интересуют мобильные телефоны. Вам несказанно повезло! Прямо сейчас у нас действует скидка на весь модельный ряд ____. Минус 30% от указанной на ценнике стоимости».

А дальше следует настоящий поток увещеваний в стиле «это очень выгодное предложение, не упустите свой шанс», «только за 2 дня акции их почти уже раскупили» и «это проверенная и надёжная модель, она пользуется большой популярностью».

В итоге зашедший мужчина корректно останавливает словесный «потоп» и уходит без покупки.

Результат — дырка от бублика в кармане продавца.

В этой статье мы «под микроскопом» рассмотрим потенциальных клиентов, которые могут себе позволить заплатить высокую цену за товар. В качестве бонуса — вы узнаете 9 советов, как сделать ваш текст более заманчивым для обеспеченных людей.

Что пошло не так?
Ограничители по времени и другие «зацепки» были, внимание и уникальное предложение — тоже. И клиент «при деньгах». Всё идеально складывалось.

Но сделка не состоялась.

Всё дело в том, что клиенты VIP-сегмента мыслят в другом направлении. У них особые ценности, приоритеты, желания и стремления. Это люди не совсем типичных взглядов и принципов.

Отличаются и продающие тексты для такой аудитории.

Все мы знаем, что текст — это менеджер по продажам, который работает без перерыва и выходных. И порой с VIP-клиентами он ведёт себя так же, как продавец из нашего магазина бытовой техники.

Такой текст не продаёт (и никогда не продаст!).

Портрет клиента, у которого всё есть
Давайте рассуждать…

Нас интересует финансово-состоятельный деловой человек, который уже многого добился в жизни. В чём его отличительная черта? Почему он не такой, как все остальные? Что для него важно?

Внимательно посмотрим на то, как он выглядит, проводит свой день и относится к самому себе.

Если проанализировать внешний вид, привычки и образ жизни, то можно выделить несколько интересных закономерностей.


Итак, VIP-клиент — он:

• Благоразумный человек, знающий себе цену. Поэтому крайности в обращении здесь неуместны (исключены подобострастие, панибратство или высокомерие).
• Уверен в себе, привык всегда достигать поставленных целей (забудьте о любых колебаниях и отрицаниях, например, «я сомневаюсь», «наверное», «нереально», «не знаю»).
• Может лучше вас продать «снег эскимосу» (знает много классических приёмов и техник продаж — не нужно думать, что вы самый умный, «агитируя» такого клиента поторопиться, ведь до конца акции остался 1 день).
• Всегда в тренде, в курсе всех инноваций (отпадает необходимость лишний раз детально описывать «новые направления в ____», «последние тенденции в мире моды» и т.п.).
• Привык доверять только фактам и цифрам (нужно всегда быть готовым к тому, что изложенную вами информацию будут тщательно проверять на достоверность, и любое «скромное» утрирование может поставить крест на сделке).
• Заботится о своём статусе и престиже (для него высокая цена является скорее плюсом, чем минусом — это престижно иметь дорогой автомобиль, брендовые часы, лучший мобильный телефон).
• Не приемлет массовости (только эксклюзив, ручная работа, лимитированная коллекция).
• Любит точные цифры (не нужно юлить при озвучивании условий сотрудничества или цены, например, «мы готовы пойти Вам навстречу и снизить стоимость, указанную в каталоге, на треть»).
• Высоко ценит своё время (он скорее отправит вас к чёртовой бабушке, чем будет вежливо слушать или читать массу «пустой» и бесполезной для него информации).
• Не любит фальшь, преувеличения и обман (если вы осмелились утверждать, что ваше коммерческое предложение будет интересно именно этому конкретному человеку, то так и должно быть).
• Для него важно знать не «почему этого нельзя сделать», а «как это можно быстро осуществить».

В тексте, который ориентирован на VIP-клиентов, используются отдельные стратегии, приёмы и правила поведения.

Исключаются рекламные штампы и дешёвые манипуляции в стиле «успейте запрыгнуть в последний вагон нашего СУПЕР классного предложения» или «к мобильному телефону вы абсолютно БЕСПЛАТНО получаете силиконовый чехол, который поможет Вам сохранить аппарат как можно дольше».

У некоторых из вас может сложиться следующая картинка:

Солидные клиенты — это суровые «машины-роботы», которые понимают исключительно язык цифр. Эмоции им не свойственны.

Это не так, точнее — не совсем так.

Здесь важно и нужно задействовать все аспекты восприятия. Но при этом точно знать, куда и как сильно «нажимать», чтобы добиться положительного отклика.

9 советов по соблазнению VIP-клиентов

1. Уважение и такт
Правильный внутренний настрой текста. Не нужно лебезить перед категорией VIP-класса или проявлять признаки подобострастия («Если Вы находитесь на страницах нашего сайта, значит, Вы — настоящий ценитель всего прекрасного в мире, тонкий духовный эстет…»).
Идеальный вариант — выстраивать отношения с читателем таким образом, чтобы быть на ступеньку ниже (проявлять уважение, и только на «Вы»), но не ущемлять собственной значимости.
Сохраняйте эту дистанцию.

2. Краткость вам в помощь
Состоятельные клиенты редко торопятся в принятии решений, при этом они точно знают цену своего времени.
Читать бесполезные и «водянистые» километры букв они не станут (например, увлекательный, с вашей точки зрения, рассказ об истории появления на свет компании).
«Подсушивайте» и сокращайте свои тексты, убирайте всё лишнее. Не знаете, как это сделать? Тогда — вам лучше ещё раз прочитать статью Дениса Каплунова «10 способов сократить текст на 30%».

3. Не нужно громких слов
Убирайте пафос, громкие слова, кричащие заголовки (сюда же можно отнести и восклицательные знаки, яркие краски, креативное форматирование). Клиенты VIP-категории — это не клоуны (да и продающий текст — не арена цирка).
Избавляйтесь от превосходных степеней («Красивейшие курточки для солидных мужчин!») и крикливых высказываний вроде «это самое лучшее на сегодняшний день предложение для Вашего бизнеса».

4. Долой оправдания
Не оправдывайтесь в своих попытках объяснить высокую стоимость товара («Все составляющие ____ мы закупаем в Люксембурге, поэтому курс доллара играет первостепенную роль в ценообразовании…»). Это вас ослабляет и делает предложение не выгодным, а дешёвым (надеемся, все понимают разницу).
Покупатели VIP-сегмента — это люди, которые хотят и могут себе позволить заплатить высокую цену за определённые товары.
Предоставьте им такую возможность.

5. Уберите любые сомнения
«Наверное, Вас заинтересует ____».
«Быть может, Вам будет любопытно узнать о ____».
«Возможно, этот сервис Вам пригодится для _____».

Уверенность в себе и в том, что вы предлагаете — это основа успеха. Вы продаёте хороший продукт, который интересен читателю. И точка! Старайтесь избегать в тексте любых «формулировок-сомнений».

6. Не запугивайте
«Если Вы не воспользуетесь нашим предложением сегодня, то завтра — Вас ждут уже новые, более высокие цены на ____». Поверьте, клиентов VIP-сегмента трудно напугать, а вот спугнуть — легко.
Агрессия, напор и запугивание — не самые лучшие друзья, особенно в вопросах продаж товаров ПРЕМИУМ-класса:
Всё ещё сомневаетесь?
Поторопитесь! Вполне вероятно, что уже завтра ____ приобретёт Ваш прямой конкурент по бизнесу.
Вы готовы к такому повороту событий?
Действуйте аккуратнее (и на позитиве).

7. Добавьте исключительность
Клиент должен чувствовать себя особенным (он не такой, как все, он — избранный). И товар должен быть ему под стать — эксклюзивный, раритетный, дорогой, лимитированный, hand made. Это важно!
А потому…
Не добавят убедительности вашему тексту такие высказывания, как «____ уже приобрели тысячи молодых людей по всей стране» или «наш ____ пользуется огромным спросом среди деловых людей».
Избавляйтесь от массовости.

8. Меньше дешёвых рекламных трюков
«Став нашим постоянным клиентом, Вы получаете уникальную возможность принять участие в еженедельном розыгрыше ____».
Как же! Успешный деловой человек очень расстроится, если не поучаствует в таком важном для него мероприятии. Он себе этого не простит (как не простит упущенную возможность получить «минус 25% на следующую покупку» или «скидочный купон на приобретение кухонного комбайна»).
Использование таких рекламных штампов и дешёвых манипуляций — на грани фола.
Весь текст должен быть дорогим.

9. Акцент на качество
Делайте акцент на качестве, а не на цене.
Таких покупателей мало интересует низкая стоимость (бонусы, акции, скидки). Им нужно идеальное качество. И убедительные доказательства этого самого качества (цифры, сертификаты, фотографии).
Вот над этим и работайте.


Ещё несколько важных моментов
Меньше пустого крика (ВНИМАНИЕ! ЭТО ВЫГОДНО! СУПЕР ПРЕДЛОЖЕНИЕ! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ!). И больше внимания к деталям, которые действительно важны для этой категории клиентов.
Удаляйте такие слова, как «бесплатно», «халява», «скидка», «акция», «бонус» (вычеркните на время из своего лексикона).
И не вздумайте предлагать в тексте альтернативные товары по более приятной стоимости («А если Вас интересуют ____ «поскромнее», то можно…»).
Помните об искренности и открытости. Это тоже не менее важно.


И самое главное…

Вы должны чётко понимать потребности состоятельной аудитории и преподносить товар на языке именно её выгод.
В этом и заключается харизма и внутренняя сила продающего текста для VIP-клиентов.
Если хотите, чтобы они потратили своё время и деньги,
тогда дайте им то, что важно
для них (а не для вас).

На этом всё.
Удачного дня и хорошего настроения!
Автор: Тамара Витрук