Администратор
- Регистрация
- 10 Апр 2017
- Сообщения
- 17,088
- Реакции
- 22,688
10 критических ошибок в продаже консалтинга.
Темой нашего сегодняшнего разговора будут основныe типовыe ошибки, которые совершают консультанты, а также то, как их избежать.
Ошибка №1: Продажа всем подряд
Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные услуги, разговаривают и выполняют определённые телодвижения со всеми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то может или захочет купить.
Если вы продаёте определённую услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то много времени убивается на разговоры с людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают договора.
Здесь необходимо чётко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что-то покупает, подписывает договора и вообще принимает решение нанять вас на работу.
И в дальнейшем работать только с этой группой людей.
Иначе получается, что результат работы с одной компанией превращается в пшик именно из-за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.
Ошибка №2: Внутреннее разочарование после того, как вам скажут «Нет»
Следующая ошибка вытекает из первой. Речь идёт о так называемом «внутреннем затыке». Он случается, когда кто-то по каким-либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги.
У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях.
Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира.
Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.
Не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга – выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис. И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать.
Ошибка №3: Оценка своего консалтинга по затраченному времени
Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от её эффективности, от того, насколько она ценна для клиента.
Чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь.
Существует много стратегий того, как это сделать. Главное – не оценивать свои услуги в количестве часов.
Проблема заключается в том, что количество ваших свободных рабочих часов очень сильно ограничено. При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40-часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов.
Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено.
Фактически, вы сами себе создаете потолок.
Если же вы строите свою ценовую политику с учётом не количества часов, а того, какую прибыль принесёте клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично.
Вы можете расти и расти, получая всё больше денег за свою работу.
Ошибка №4: Недостаточные навыки продаж
Следующая ошибка состоит в недостаточности навыков продаж.
Мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлечённо говорим на какую-то тему и ждём, когда клиент сам решит что-то у нас купить.
А клиент обычно сам ничего не решает.
Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б.
Поэтому навыки продаж решают многое. Особенно это верно в отношение консультантов-новичков.
Навыки продаж тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения.
Во время продажи происходит следующее: либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна. У кого способность убеждения сильнее, тот и побеждает в этой ситуации.
Поэтому необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги. Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы.
На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой.
Тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели. Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная.
Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо избегать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их.
Ошибка №5: Отсутствие профессионального роста
Многие консультанты доходят до определённого уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звёздами.
Они перестают расти. При этом их ценность в глазах рынка постепенно падает. Со временем этот процесс становится всё стремительнее, пока человек сам себя не выживает из профессии.
Поэтому нужно постоянно двигаться вперёд, постоянно оставлять десять-двадцать процентов времени именно на рост в своей области.
Темой нашего сегодняшнего разговора будут основныe типовыe ошибки, которые совершают консультанты, а также то, как их избежать.
Ошибка №1: Продажа всем подряд
Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные услуги, разговаривают и выполняют определённые телодвижения со всеми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то может или захочет купить.
Если вы продаёте определённую услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то много времени убивается на разговоры с людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают договора.
Здесь необходимо чётко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что-то покупает, подписывает договора и вообще принимает решение нанять вас на работу.
И в дальнейшем работать только с этой группой людей.
Иначе получается, что результат работы с одной компанией превращается в пшик именно из-за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.
Ошибка №2: Внутреннее разочарование после того, как вам скажут «Нет»
Следующая ошибка вытекает из первой. Речь идёт о так называемом «внутреннем затыке». Он случается, когда кто-то по каким-либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги.
У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях.
Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира.
Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.
Не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга – выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис. И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать.
Ошибка №3: Оценка своего консалтинга по затраченному времени
Оценивать работу необходимо не с точки зрения часов, затраченных на решение задачи, а отталкиваясь от её эффективности, от того, насколько она ценна для клиента.
Чем больше ценность решения, тем больше денег можно и нужно брать за свою помощь.
Существует много стратегий того, как это сделать. Главное – не оценивать свои услуги в количестве часов.
Проблема заключается в том, что количество ваших свободных рабочих часов очень сильно ограничено. При среднем восьмичасовом рабочем дне (обычная 40-часовая рабочая неделя) у вас в год на работу будет уходить не больше двух тысяч часов.
Поэтому количество денег, которые можно получить за свою деятельность, ограничено.
Фактически, вы сами себе создаете потолок.
Если же вы строите свою ценовую политику с учётом не количества часов, а того, какую прибыль принесёте клиенту, то можете повышать свою ценность безгранично.
Вы можете расти и расти, получая всё больше денег за свою работу.
Ошибка №4: Недостаточные навыки продаж
Следующая ошибка состоит в недостаточности навыков продаж.
Мы либо слишком агрессивно стараемся продать себя, либо наоборот, просто отвлечённо говорим на какую-то тему и ждём, когда клиент сам решит что-то у нас купить.
А клиент обычно сам ничего не решает.
Для достижения цели его нужно не просто подтолкнуть, а взять за руку и привести из точки А в точку Б.
Поэтому навыки продаж решают многое. Особенно это верно в отношение консультантов-новичков.
Навыки продаж тесно связаны с умением убедить человека в своей точке зрения.
Во время продажи происходит следующее: либо вы убеждаете человека в том, что предлагаете необходимую вещь или услугу, либо он убеждает вас в том, что она ему не нужна. У кого способность убеждения сильнее, тот и побеждает в этой ситуации.
Поэтому необходимо не реагировать на отрицание клиентом необходимости предлагаемой услуги. Вы должны быть готовы к этому и знать, что будете говорить, как будете преподносить и как рассчитываете ценность своей работы.
На все эти вопросы нужно иметь ответы заранее, чтобы не танцевать под дудку клиента, а вести его за собой.
Тут весь вопрос в контроле: кто кого контролирует. Если вы контролируете процесс, то, скорее всего, добьетесь поставленной цели. Если это делает клиент, то почти наверняка ситуация будет обратная.
Поэтому недостаточность навыков продаж необходимо избегать всеми силами, тем более, что сегодня существуют разные способы поднять их.
Ошибка №5: Отсутствие профессионального роста
Многие консультанты доходят до определённого уровня и считают, что потолок достигнут, они стали звёздами.
Они перестают расти. При этом их ценность в глазах рынка постепенно падает. Со временем этот процесс становится всё стремительнее, пока человек сам себя не выживает из профессии.
Поэтому нужно постоянно двигаться вперёд, постоянно оставлять десять-двадцать процентов времени именно на рост в своей области.